做生意不能单凭人情要敢于跨界 市场竞争关键在创新而不是模仿
——对话中欧国际管理学院副院长刘鹰
中国民生经济网讯（许平 晏玲） 镜头前，刘鹰教授一直都在说着他对于企业管理的看法。在业界，他是管理界中的大家。这些年，他穿梭于世界500强企业之间，分享自己的管理经验。
在他心目中，他更关心中小企业的发展。他一直坚信：只要你有好的盈利方式，资本会来追随你；只要你有好的盈利点，人才会来依附你；做不了大鱼，就做无数个池中的小鱼。
“做生意不要一味地依靠于人情关系”
刘教授强调：“在未来，做生意不仅依靠于人情关系。在当前的情况下，确实存在有人因为关系的原因购买产品。但是，在现在日益竞争的时代，这种关系将发生变化。”
刘鹰喜欢用最简单的方法，讲解他心中所理解的专业经济问题。刘教授说，“在现在，我们不能用人情关系的方法留住客户。我们要靠让其他人盈利的方式留住对方。”
当然，他提出这样的建议，也是经过自己深思熟虑所得。他说，原有的盈利模式是以钱赚钱，竞争比较固化，如果没有资靠产品）赚取高市场份额的时代已经过去。现今的盈利模式中，最本，不管你的方式有多好也不能赚钱；现在的社会盈利模式发生了改变。原来靠单一的盈利模式（仅重要的是客户，客户的依附或流失将决定企业能否盈利、能否长久盈利等问题。
怎样才能留住自己的客户呢？刘教授说：“在客户面临走还是留的选择时，如果走会有损失，而留下来会盈利的话，在这种有利可图的情况下，就算你用脚踹他，他也不会走。”毫无疑问，要想控制住自己的客户，就必须提高客户的转换成本。如果客户离开时会支付高昂的成本，那么客户的离开就不会那么容易。
在现实中，当客户的转换成本很低时，很多企业将生意寄希望与人情关系。刘教授再三告诫企业：“要明确知道客户想要什么样的交易方式，同时也要找到有效提高客户转换成本的盈利模式，才能够真正控制住自己的客户。不要一味的把希望寄往于人情关系。”
“竞争的关键在于内容，而不是单一的模仿”
刘教授还特别谈到了目前企业经营的同质化问题。他说，只要你在某一个领域、或者说你以某一种方式赚到了钱，就立刻会有很多人一拥而上，会来追随你，模仿你。刘教授认为，大家一拥而上的模仿只能是模仿经营思想，思想的模仿本来就是很廉价的，几乎可以称为“零成本模仿”。要想阻碍对手的模仿或跟进，就必须从现实条件和竞争内容两个方面来增强企业的竞争力。现实条件是指受法律保护的尖端技术、强大的销售终端网络、强大的融资能力等自身条件。简单地说，只要你钱多、人才多、技术先进，别人是很难真正模仿你的，更不能复制你的成功。
而对于一些条件不好的企业来说，就必须从内容上提高自身竞争力。“当前竞争的实质，是内容的竞争，而不是机器的竞争”，刘教授说，客户的需求是企业盈利模式设计的出发点，企业应该有先于客户的意识存在。
刘鹰举了一个例子。当录像机流行的时候，企业不应该单一地以录像机本身作为竞争核心，而是应该从其它方面——如建立租碟专卖店来进行竞争。所谓内容的竞争就是要充分抓住客户的需求。上个世纪九十年代的《华西都市报》因为了解到顾客对新闻的需求就行了“敲门销售”取得了成功，在大家争相模仿之后，“敲门销售”成为了报业销售的行规就变得不再受用；这时，一家天津的报纸就推出了“旧报换新报”的销售方式，又取得了不错的成绩。这些都是从内容上增强自身竞争力的例子，它们都没有拘泥于自己的产品本身，而是更加重视顾客的需求，因此它们抓住了竞争的核心，取得了成功。总而言之，有先于顾客的意识，重视内容的竞争，在别人专注于商场时开始进行送货上门、在别人重视批发时建立网络销售模式，以顾客的需求为基准进行盈利模式设计，就能够强于别人。正如刘教授所说：“以顾客的方便作为未来的发展方向，就能更快地满足企业自身的需求。”
“企业要敢于跨界、敢于拓展其它业务”
刘教授指出，“现在企业的经营往往存在一个误区，那就是大家认为自己仅仅是做某一个行业的”，他认为，企业在对自身的认识问题上，应该立足于整个市场，不要认为自己是卖什么产品的，不要认为自己是干哪一行的。企业应该打破固有的思维方式，什么赚钱就去追随，不能拘泥于自身固有的生产和经营模式。“客户是你的，也是别人的；渠道是别人的，也是你的”，刘教授强调，市场中现有的各种各样的资源都不是某一个企业独享的，只是很多企业没有求新求变的意识，最终不能够顺应局势的变化。对于许多企业固化了的盈利模式，刘教授建议，企业要敢于跨界、敢于拓展其它业务、甚至敢于抛弃自己固有的盈利工具。追求自我利益的最大化才能够使企业立于不败之地，因此，如果开餐厅赚钱，就算你已经卖了很多年服装，也没有必要继续卖服装了。“天下之大势，顺势者昌” 是刘教授对于现如今企业长久发展的忠告。
谈及沃尔玛的盈利模式，刘教授说，沃尔玛在成都从来不争当老大是因为每个地方都会有当地的巨头，沃尔玛做的是错位经营。相较于成都本地的红旗连锁，沃尔玛不是像前者一样在一个城市做到很多分店，而是在全世界很多个城市都有分店，而且尽量做到前列，这种错位经营使得沃尔玛能够发展到今天，也是沃尔玛与其它地方巨头的区别所在。在与其它超市分享市场份额的同时，沃尔玛也以一种特别的方式将自身发展壮大。“做不了大鱼，就做无数个池中的小鱼”是刘教授对沃尔玛盈利模式的总结。
除了打破固化模式顺应局势之外，刘教授还强调企业要善于利用自己已有的客户资源，与其它企业合作进行客户交换以得到额外的利润。不要局限于与自己的客户一手交钱，一手交货，而应该注重各种行业的交叉盈利点。这也是非常重要的盈利方式之一。
